Especialista brindó las claves para la venta y posventa de emprendimientos o negocios

El primer paso es saber la diferencia entre ser un vendedor y vender un emprendimiento, marca, o empresa. Rolnik afirmó que la principal diferencia radica en el tipo de producto. “Como vendedor, vos vendés un servicio o producto. Como emprendedor, vos te vendés a vos mismo como el producto, por lo que tenés que convencer al público de que su tiempo y su dinero merecen ir a tu negocio y a vos”, aseguró.

Una cuestión de práctica

Aprender estos trucos no requiere de ningún tipo de suerte o esfuerzo inhumano, sino que deviene de la práctica. “No es que de un día para el otro sos buen vendedor. Todos tenemos acceso a las mismas herramientas y aptitudes para vender, lo que pasa es que hay personas que no tienen desarrollada esta aptitud o se autolimitan, diciendo que no saben vender”, comentó el especialista.

El comienzo de este largo trecho de aprendizaje puede encontrarse en situaciones de la vida cotidiana, como la defensa de una tesis (en la que uno se “vende” ante los profesores), una cita (en la que uno se “vende” ante la potencial pareja), o una entrevista laboral (en la que uno se “vende” ante el entrevistador). “Constantemente nos estamos vendiendo, pero hay personas por ahí que no tienen desarrollada esa aptitud, por lo que se autolimitan. Es una práctica día a día, se ensaya, se investiga, y no se esquiva la oportunidad de vender”, señaló.

Para comenzar este aprendizaje hay muchas herramientas, como el coaching o la programación neurolingüística, que pueden asistir en la eliminación de las limitaciones que obstaculizan el proceso. Una vez uno esté encaminado, existen una variedad de herramientas que pueden asistir al momento de vender. “Una de las herramientas más importantes, que sirve tanto para la vida laboral o profesional, es la planificación de ventas u objetivos. Hay que tener bien claros los objetivos”, expresó Rolnik.

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Uno de los métodos más usados para la definición de objetivos bien específicos y desarrollados es el método mnemotécnico SMART, unas siglas que en inglés significan “inteligente”. El método SMART propone que un objetivo, para ser válido, necesita ser específico (“specific”), medible (“mensurable”), alcanzable (“achievable”), relevante (“relevant”), y ajustado al contexto temporal o con fecha límite (“timely”).

Rolnik aclaró, sin embargo, que el proceso de venta no se detiene en estos pasos. “La venta es un proceso. Tiene pasos que, para mí, es obligación saberlos. Lo que pasa es que no siempre se pueden seguir, porque van a depender de aspectos como el rubro y el cliente objetivo”, añadió. Es decir, el proceso de venta se debe adaptar siempre al contexto en donde se lo practica. Entre las diferentes etapas a las que Rolnik hace referencia se encuentran la planificación, los objetivos, cierre de venta, objeciones, sondeo, tips de ventas, y entrevistas de venta, entre otras.

También es importante saber la diferencia entre el cliente objetivo o ideal y el cliente real, afirmó el especialista en ventas. “Por ejemplo, tenés un negocio y viene un cliente que dice que en cinco minutos quiere comprar una notebook. Vos no vas a poder aplicar ahí todo el proceso de ventas, pero sí lo tenés que saber, para saber qué vas a sacar de ese proceso para implementarlo y hacer la venta de la manera correcta en esos cinco minutos”, dijo.

La importancia de la posventa

Aún más importante que el proceso de venta es, posiblemente, el proceso de posventa. Según Rolnik, ambos van “de la mano”. “Yo considero que el proceso de posventa es más importante, porque de ahí podés sacar recomendaciones, otros clientes, nuevas ventas, y esos mismos clientes te pueden recomendar a otras personas”, consideró.

Algunas herramientas que ayudan en el proceso de posventa pueden ser encuestas de satisfacción de clientes, llamados de seguimiento, o mensajes de WhatsApp para inquirir sobre la opinión o recomendaciones del cliente. “Hay diferentes herramientas que no son costosas y que se pueden aplicar para tener un feedback y saber cómo fue la venta. De eso se trata la posventa”, explicó Rolnik.

Cada empresa, sea ya chica o grande, unipersonal o con miles de empleados, debe contar igualmente con un plan de retención de clientes, en el que se enmarcan las técnicas de venta y posventa que se llevan a cabo. “El plan de retención y fidelización es algo básico que todos los negocios tienen que tener”, afirmó Rolnik.

Este plan involucra protocolos a tener en cuenta al momento de que un cliente amenace con devolver un producto de la empresa o dar de baja uno de sus servicios, para solucionar los problemas que tiene y, así, evitar que se vaya. También tiene que ver con los beneficios que una empresa puede otorgarle a un cliente leal, para fidelizarlo y evitar que cambie la marca por otra.

Rolnik concluyó recalcando la importancia de los medios de comunicación al momento de promocionar un producto o servicio, haciendo hincapié en un correcto uso de las redes sociales y de la vasta audiencia que ellas ofrecen. “Si queres tener más alcance y llegar al público ideal tuyo, creo que tenés que estar en redes sociales”, terminó.

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— misionesonline.net (@misionesonline) April 28, 2022

Claves para la venta y posventa